มีผู้คนมากมายที่มีความฝันที่อยากจะสร้างธุรกิจของตัวเอง อยาเป็นนายตัวเอง อยากกำหนดเส้นทางชีวิตด้วยตัวเอง โดยทุกวันนี้ที่มีความว่า “สตาร์ทอัพ” เกิดขึ้นมาที่ฟังดูแล้วมันก็เท่ห์ไม่หยอก หากว่าเราได้เป็นเจ้าของ เป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่สร้างนวัตกรรมอะไรสักอย่าง และเข็นธุรกิจของตัวเองไปจนประสบความสำเร็จในระดับสูง
แน่นอนว่าระหว่างทางเราพบเห็นผู้ประกอบการสตาร์ทอัพมากมายที่ต้องจบเส้นทางเดินบนสายธุรกิจ ที่ไม่ได้ปูด้วยพรมแดงไปจนสุดทาง จากอุปสรรคมากทายที่ถาโถม หรือสิ่งที่ทำไม่สามารถตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายให้ใช้บริการ ไม่มีรายได้ ไม่มีเงินทุน หรือแม้แต่การแตกคอกันเองระหว่างทางของผู้ร่วมก่อตั้ง
มีผู้หญิงเก่งคนหนึ่งที่เราได้มีโอกาสนั่งฟังเธอเล่าถึงเส้นทางชีวิต ที่กว่าจะมาประสบความสำเร็จกับธุรกิจที่ไม่ได้ถือกำเนิดในประเทศไทยที่เป็นบ้านเกิด
แต่เป็นการไปเติบโตในประเทศที่ไม่คุ้นเคย และกลายเป็นสตาร์ทอัพระดับยูนิคอร์น ซึ่งมูลค่าธุรกิจทะลุ 30,000 ล้านบาทในระยะเวลาเพียงแค่ 4 ปี
“ญาดา ปิยะจอมขวัญ” สาวน้อยวัย 30 ผู้ก่อตั้ง “ajaib” สตาร์ทอัพที่ช่วยให้การลงทุนในอินโดนีเซียสำหรับนักลงทุนรายย่อยมากๆ เป็นเรื่องงานและเข้าถึงทุกคนทุกชนชั้นสังคม
ศิษย์เก่าปริญญาตรีจากคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี หลักสูตรนานาชาติ (BBA) สาขาการตลาด มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ที่วันหนึ่งชีวิตได้พบโอกาสที่ยิ่งใหญ่จากการได้เจอกับเพื่อนชาวอินโดนีเซียร่วมสถาบันกันศึกษาเดียวกันสมัยเรียนปริญญาโทที่มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด และจับมือทำธุรกิจร่วมกันในวันที่เธออายุเพียง 26 ปี จนกลายเป็น ajiaib สตาร์ตอัพหมื่นล้านในทุกวันนี้
เรามีเวลาพูดคุยกับเธอเพียงแค่ 1 ชั่วโมงนิดๆ ก่อนที่เธอจะมีภารกิจต่อ ดังนั้นนี่จึงเป็นบทสัมภาษณ์พิเศษที่อยากให้ทุกคนเรียนรู้ว่าชีวิตของผู้หญิงตัวเล็กๆ คนหนึ่งที่พาตัวเองมาถึงจุดของการเป็นนักธุรกิจหมื่นล้านจากความรู้ความสามารถล้วนๆ ในต่างแดน
นิยามของคำว่า “ajaib” และโลโก้ “ตะเกียง”
“ajaib” เป็นภาษาอินโดนีเซีย แปลว่ามหัศจรรย์ มันหมายถึงทั้ง miracle และ magicle เลย จริงๆ ที่อินโดนีเซียเขาจะไม่พูดคำนี้กันหรอก แต่ที่เราไปเจอคำนี้ได้เพราะเราดูหนังของดิสนีย์ และเขาแปลคำว่า ajaib คือความมหัศจรรย์ เราใช้คำนี้อยากให้คนคิดว่าการลงทุนเป็นเรื่องง่าย สบายๆ และสนุก เพราะถ้ามาในแนวเคร่งเครียด เด็กๆ อินโดนีเซียเขาน่าจะกลัว ก็เลยอยากจะตั้งชื่อให้เป็นดูสั้น มิตร เข้าใจง่าย และเป็นคำที่คงไม่มีใครใช้กับการลงทุนค่ะ เพราะคงไม่มีใครนิยามให้การลงทุนเป็นประสบการณ์แสนวิเศษหรือมหัศจรรย์ด้วยค่ะ
โลโก้ที่เป็นตะเกียง ตอนแรกเราใช้เป็นรูปจินนี่ เพราะเรารู้สึกว่าจินนี่เป็นสิ่งที่มหัศจรรย์และเกี่ยวกับเวทมนตร์ แต่โลโก้ที่เป็นหน้าจินนี่จินนี่คือไม่มีความโมเดิร์นเลย เราเลยเปลี่ยนเป็นตะเกียงแทน เราตั้งใจจะตั้งชื่อและโลโก้ให้มันแปลกๆ แล้วก็แตกต่างจากที่เคยมีมา ตอนแรกพนักงานอยากให้เราเปลี่ยนชื่อ เพราะอยากให้ชื่อมันซีเรียสกว่านี้หน่อย เราก็บอกว่าไม่เอาดีกว่า เราอยากได้อะไรที่มันแตกต่างให้ไม่เหมือนกับบริษัทลงทุนหรือแบงก์อื่นๆ
ที่มาที่ไปของการทำธุรกิจนี้
เราไปเจอกับ co-founder สมัยไปเรียนปริญญาโท standford ตอนเจอกันครั้งแรกเราไม่ได้ตั้งใจจะทำธุรกิจด้วยกันหรอก พอดีพวกเราเป็นคนที่มาจาก Southeast asia เหมือนกัน เราเลยสนิทกัน จนกระทั่งได้คุยกันว่าเราอยากทำธุรกิจในประเทศบ้านเกิดเลย (ไทย) ส่วนเขาอยากทำธุรกิจในอินโดนีเซีย เราเลยมาค้นพบว่า ตลาดอินโดหรือตลาดไทยมีตลาดที่ค่อนข้างเล็ก ถ้าเราที่อยากทำอะไรที่เป็นธุรกิจใหญ่ จนเป็นยูนิคอร์นได้ เราต้องทำอะไรที่ fundamental ซึ่งมีตัวเลือกน้อยมากในประเทศเหล่านี้ เช่น โลจิสติกส์ และการเงิน พอเห็นว่าเราต้องทำอะไรยากๆ แบบนี้ เราเลยรู้สึกอยากทำงานด้วยกัน เพราะเขาเป็นพาร์ตเนอร์ที่ดี เวลาคุยกันก็รู้สึกว่าเขามีความเข้าใจ มีวิธีการทำงาน และให้คุณค่ากับสิ่งต่างๆ เหมือนกันกับเรา เราเลยตั้งใจจะทำเกี่ยวกับเรื่องการเงินด้วยกัน
เรื่องการเงินสำหรับอินโดนีเซียอาจจะไม่ได้มีคนรู้เยอะ ตอนแรกเราตั้งใจจะทำธุรกิจประกันเพราะประกันในอินโดนีเซียมี penetration น้อยมาก เราก็เลยอยากทำประกันอยู่นาน ประมาณ 6 เดือน ซึ่งในตอนนั้นเราเข้าร่วมกับ Y Combinator ด้วยไอเดียการเป็นประกันที่อินโดนีเซีย เพราะประกันในไทยมีค่อนข้างเยอะแล้ว แต่ปรากฏว่าพอเราทำจริงๆ และเริ่มเข้าไปคุยกับลูกค้า เราถามเขาว่าทำไมถึงซื้อประกัน เขาตอบว่าซื้อเพื่อ Unit Linked และสาเหตุที่ซื้อเพื่อ Unit Linked ก็เพราะว่าคนขายเขาโฆษณาว่า เป็นการซื้อเพื่อการลงทุน บอกว่าการซื้อ Unit Linked เป็นการซื้อเพื่อ life saving แต่จริงๆ แล้วหากต้องการ life saving ก็ควรจะไปซื้อกองทุนดีกว่า แต่คนซื้อเขาอยากมี life saving แค่ไม่รู้ว่าจะทำยังไง พอมีประกันมาขายแบบนี้ เขาก็ซื้อเพราะเข้าใจว่าเขาซื้อการลงทุนอยู่ เราเลยรู้สึกว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ในตลาดนี้คือ การลงทุน แต่เขาไม่มีความรู้ว่าการลงทุนมันต้องทำยังไงบ้าง เราเลยเปลี่ยนประเด็นมาเป็นการทำธุรกิจการลงทุน ตอนแรกเราก็ทำกองทุนก่อน เพราะว่า Broker หุ้นจะได้ license ค่อนข้างยากค่ะ เราก็ขายกองทุนไปซักพักหนึ่งแล้ว เราจึงเปลี่ยนมาเป็นทำ Broker หุ้นแทน
ทำไมถึงเจาะกลุ่มวัยรุ่นและกลุ่ม e-form
อินโดนีเซียมี average age ประชากรเด็กกว่าคนไทยเยอะเลย คนไทยมี average age ประมาณ 38ปี แต่อินโดนีเซียน่าจะอยู่ที่ 28 ปี พอเราไปเดินที่อินโดนีเซียเราจะรู้สึกว่าเราแก่กว่าเขา แล้วสาเหตุที่เลือกจับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้เพราะว่าที่อินโดนีเซียคือเขารวยแบบ private wealth คือทุกคนต้องมี finance อยู่แล้ว ทุกคนมี RM ทุกคนสามารถเทรดได้ ทุกคนสามารถมีบัญชีสิงคโปร์ แต่มันก็ยังมีคนที่ไม่สามารถคอย RM คนที่ไม่สามารถจะไปแบงก์ต่างประเทศได้ คนประเภทนี้เขาไม่มีตัวเลือกเลย คนกลุ่มนี้เขาไม่มี asset และเขาไม่รู้ว่าจะทำยังไง ซึ่งการเปิดบัญชี broker สมัยนั้นคือต้องมีเงินขั้นต่ำ ห้าหมื่นถึงหนึ่งแสนบาท ซึ่งจริงๆ เขาก็มีเงินมากพอนั่นแหละ แต่เขาคงไม่กล้าเอาเงินไปลงใน brokerที่เขาไม่เคยทำและไม่เข้าใจว่าการเล่นหุ้นคืออะไร เราเลยรู้สึกว่ากลุ่มลูกค้าเหล่านี้คือกลุ่มที่เรามอง ส่วนมากอายุ 20-30 เป็นวัยทำงานมาแล้วมีเงินเก็บ และเริ่มอยากลงทุนแต่ไม่รู้ว่าต้องทำยังไง ลูกค้ากลุ่มนี้มีเยอะและค่อนข้างถูกมองข้ามโดย broker ปัจจุบัน เพราะเขามักไปมองกลุ่มคนรวยมากกว่า เพราะคนรวยเขาเข้าใจเรื่องนี้และเขามี RM อยู่แล้ว
สาเหตุที่ทำทุกอย่างบนออนไลน์เพราะว่า คนกลุ่มนี้เขาจะไม่มีทางเดินทางมาที่สาขาอยู่แล้ว อินโดนีเซียเขามีความก้าวหน้าล้ำไปกว่าไทยแล้วในเรื่องสตาร์ทอัพ เขาใช้ QR payment และ e-money ของประเทศมานานแล้ว เพราะงั้นถ้าคาดวังว่า เขาจะเข้ามากรอกฟอร์มในสาขาคือลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ทำแน่นอน เราเลยต้องทำออนไลน์ เราเริ่มเปิดช่วงปี 2019 ซึ่งมันมีกฎหมายที่เพิ่งออกมาเมื่อ 2018 ว่าคนอินโดซีเนียสามารถใช้ทะเบียนออนไลน์ได้แบบ 100 เปอร์เซ็น เราเลยคิดว่าส่วนนี้ก็เป็นจุดดีด้วย
อะไรทำให้ ajaib กลายเป็นยูนิคอร์นได้
มาจากหลายอย่างค่ะ ถือว่าเป็นโชคดีด้วยเพราะช่วงโควิดด้วย ช่วงนั้นอเมริกาก็ลดดอกเบี้ยกระจุยกระจาย ตลาดหุ้นไปไกลมาก อินโดนีเซียตลาดหุ้นก็ดีมากในช่วงนั้น เรารู้สึกว่าเราโตเร็วมาก โตแบบสองเท่าทุกเดือน เราเริ่มตรงนี้เดือนมกราคม แล้วเราเพิ่งเรียนเมื่อจบธันวาคม ซึ่งมันเป็นความโชคดีของช่วงเวลานั้นในตลาด การเทรดหุ้นคือสิ่งที่อินโดนีเซียตามหา ตอนที่เรากระโดดเข้าไปในตลาดอินโดนีเซีย คนที่มีบัญชีหุ้นมีอยู่ 0.4 เปอร์เซ็นของประชากร ในอินโดนีเซียถ้าใครที่เทรดหุ้นเป็น จะถูกมองว่าเท่มาก นำสมัยมีความรู้เยอะ เพราะฉะนั้นพอเราไปทำให้ลูกค้าเทรดหุ้นได้ สิ่งที่เขาทำคือเขาก็เอาไปอวดเพื่อน บางครั้งเราเข้าไปในร้านกาแฟ เด็กๆ เขาก็จะคุยกันว่า เธอซื้อหุ้นตัวนี้หรือเปล่า หุ้นตัวนี้ขึ้น แล้วตอนนั้นมันเป็นช่วงโควิดพอดี เพราะฉะนั้นหุ้นบางตัวของอินโดนีเซียพุ่งขึ้นเยอะมาก ประมาณ 300-400 เปอร์เซ็นเลย เพราะฉะนั้นเราจะได้ยินเสียงคนพูดตลอดเวลาว่าแบบ ซื้อตัวนี้หรือเปล่า ได้กำไรเท่าไหร่ เหมือนเป็นสิ่งติดเทรนด์ตอนนั้น เราเลยได้ลูกค้ามาเยอะมากจากการพูดกันปากต่อปาก
เราไม่ได้ทำการตลาดเยอะ แต่เราเป็น Broker เดียวmujให้เปิดบัญชีได้โดยไม่มีขั้นต่ำ เราเปิดบัญชีให้เร็วมาก ใช้เวลา 5-10 นาทีก็เทรดได้เลย เราเปิดออนไลน์หมดเลย สามารถโอนเงิน เข้าบัญชีแล้วซื้อได้เลย เหมือนกับว่าทุกอย่างคือ Product Market Fit คือมันถูกพอดี มันถูกที่ มันพอดี ตั้งแต่เปิดบัญชีออนไลน์ เปิดบัญชีเร็ว ไม่มีขั้นต่ำ ค่าธรรมเนียมไม่แพง ถูกเวลา ถูกกลุ่มลูกค้า แล้วตลาดหุ้นก็พุ่งขึ้นทุกวัน ถือเป็นโชคด้วยส่วนหนึ่ง อีกสถานการณ์คือ ยังไม่ค่อยมี founder ที่ทำเรื่องคล้ายๆ เรา เพราะฉะนั้นเรื่องหุ้นและการลงทุนจึงเป็นเรื่องที่ได้รับความสนใจค่อนข้างเยอะ และอีกอย่างคือ เราเชื่อในการเก็บเงินลูกค้าตลอด เราไม่เคยทำเทรดฟรี เราเก็บลูกค้าค่าธรรมเนียมปกติ ซึ่งไม่ได้ถูกกว่าเจ้าอื่นๆ ในตลาด เราทำราคาเท่ากับคนที่ถูกสุดในตลาด เราไม่ได้ตัดราคากัน เราเชื่อในการยั่งยืนของบริษัทมาตั้งแต่แรก เราเลยโตเร็ว แล้วก็ผลผลิตมันเข้ากับสังคมด้วย ไม่ได้กำไรอะไรมากมายแต่ก็ไม่ขาดทุนเลย
ฐานลูกค้าเป็นวัยรุ่น แล้วเขาอยู่กับเรานานไหม
ตอนที่เปิดใหม่ๆ นักลงทุนทุกคนไม่ค่อยเชื่อเรา แล้วก็จะบอกว่า เด็กวัยรุ่นอินโดนีเซียเดี๋ยวเขาเข้ามาแล้วก็ไป เป็นไปไม่ได้ที่ประเทศมี GDP ไม่ได้เยอะเท่าไทย จะมีประชากรที่คิดถึงการเก็บเงิน เพราะคนต้องคิดถึงการใช้เงินออก แล้วอินโดนีเซียมีบริษัท e-commerce เยอะเลย ทุกคนบอกเราตลอดว่าสิ่งนี้ไม่ยั่งยืนหรอก แต่ในความเป็นจริงแล้วทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่า เราจะให้ความรู้กับเขายังไง เพราะว่าลูกค้าของเรา 90% คือลูกค้าที่ไม่เคยลงทุนมาก่อน ไม่มีช่องทางอะไรเลย หุ้นก็ไม่มี จึงเป็นหน้าที่ของเราที่ต้องสอนเขาให้รู้ว่าต้องลงทุนแบบไหน สิ่งที่เราสอนลูกค้าก็อย่างเช่น อย่าถือหุ้นตัวเดียวนะ ให้ถือหุ้นหลายๆ ตัว แล้วค่อยซื้อไปเรื่อยๆ ไม่ใช่ว่ามีเงินร้อย แล้วซื้อทั้งร้อยไปหมดเลยในวันนี้ เราสอนลูกค้าเยอะมาก มีไลฟ์ทุกวันตอนเช้าแบบ Broker ที่ไทยทำ เพราะอินโดนีเซียเขาไม่ทำกัน ที่นั่นไม่มีใครไลฟ์ตอนเช้า แล้วบอกลูกค้าว่าควรซื้ออะไรหรือทำยังไงบ้าง
ตอนนี้ลูกค้าเราตลาดมันค่อนข้างแบน ส่วนใหญ่เป็นลูกค้ารายย่อยซึ่งเขาจะไม่เทรดเยอะ เขาไม่มีกำลังพอที่จะสร้าง profit ขนาดนั้น แต่ลูกค้าเราไม่เอาเงินออกนะ ประมาณ 90 เปอร์เซ็นของลูกค้าที่เอาเงินใส่เข้ามา เขาก็ยังเก็บเงินไว้อยู่ในแพล็ตฟอร์ม แล้วเขาก็ซื้อไปเรื่อยๆ แต่ไม่ได้เทรดเยอะๆ ซึ่งนี่เป็นข้อดีที่เราได้ลูกค้าที่ไม่เคยลงทุนมาก่อนเลย เราเลยมีโอกาสสอนว่าการลงทุนที่ถูกต้องคืออะไร ต้องทำยังไง
ถ้ามองในแง่ของบริษัท เราอยากจะให้ลูกค้าอยู่กับเรานานๆ ตอนนี้เราก็มีคริปโต และกำลังจะทำ banking ด้วย หน้าที่ของเราคือการเก็บลูกค้าเอาไว้ เพราะ financial services มันเป็นแบบนั้น คนเราต้องมีต้องซื้อบ้าน ซื้อรถ ดังนั้นก็ต้องกู้เงินมาใช้ หน้าที่เราคือต้องทำให้ลูกค้าได้เงิน เป็นหน้าที่เราที่ต้องทำให้ลูกค้าไม่ขาดทุน ถ้าขาดทุนขึ้นมา ลูกค้าหนีทันที ดังนั้นการสอน การเขียนบทความให้ลูกค้า มันคือการช่วยเหลือกัน ในแอปเรามีแชทฟอรัมเอาไว้ ซึ่งเราจ้าง influencer ไปเขียนบทความเสมอว่า วันนี้คุณควรซื้ออะไร ควรขายอะไร พยายามให้ข้อมูลได้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้
“เล่นหุ้น” ภาพนี้เกิดขึ้นในตลาดทรัพย์ไทยเมื่อ 20 ปีที่แล้ว แล้วภาพเหล่านี้เกิดขึ้นในอินโดนีเซียไหม
ก็มีนะคะแต่สิ่งที่พยายามทำคือ พยายามทำให้เขาซื้อหุ้นที่มันค่อนข้างมั่นคง เวลาเขาจะซื้อบางตัวที่เป็นหุ้นตัวเล็กๆ เราจะมีขึ้นเตือนความเสี่ยงเลยค่ะ ที่อินโดนีเซียเขาจะประกาศว่า Broker คนไหนซื้อหุ้นตัวไหน ด้วยราคาเท่าไหร่ ถ้าอันไหนดูไม่มั่นคงเราก็ขึ้นเตือนเลย วิธีการที่เราทำคือแนะนำให้เขาซื้อหุ้นตัวใหญ่ๆ อินโดนีเซียมีหุ้นตัวใหญ่เยอะนะคะ อย่าง BCA แบงก์ที่ใหญ่ที่สุดใน Southeast Asia ซึ่งเราทำการวิเคราะห์ข้อมูลอยู่แล้ว ถ้าเราคิดว่าอันไหนมูลค่าผ่านแล้ว มีความมั่นคงประมาณหนึ่งแล้ว เราก็จะช่วยบอกลูกค้า และที่อินโดนีเซียมีสตาร์ทอัพหลายตัวที่เป็นแบบ IDO แล้ว หุ้นพวกนี้อาจจะปั่นหน่อยแหละ แต่อย่างน้อยลูกค้าเราก็เข้าใจว่าบริษัททำอะไรบ้าง แชทในแอปช่วยได้เยอะมาก เพราะว่าเราเป็น Broker เราไม่สามารถไปบอกลูกค้าได้โดยตรงว่า หุ้นตัวนี้ปั่นนะ ตัวนั้นปั่นนะ เราไม่ควรพูด แต่วิธีการของเราคือ สร้างแชทขึ้นมาแล้วให้ influencer ไปพูดว่าตอนนี้หุ้นตอนนี้มันเป็นยังไง ให้ข้อมูลกับลูกค้าเพื่อให้เขาสบายใจขึ้น
ajaib ประสบผลสำเร็จจนได้เป็นยูนิคอร์น แปลว่าต้องมีคนใหม่มาฟัดกับ ajaib แน่นอน ซึ่งสถานการณ์การแข่งขันเป็นอย่างไรบ้าง
เรามีคู่แข่ง 200 ประเทศ ประเทศแรกคือ Broker ที่มีมานานอยู่แล้ว เขาทำแอปแข่งกับเรา อีกแบบหนึ่งคือเป็นบริษัทใหม่ แต่บริษัทใหม่อันนี้เขาค่อนข้างเข้ามาแย่งยากเพราะอินโดนีเซียไม่ให้ license ใหม่เพราะงั้นต้องไปซื้อเอา ซึ่ง Broker เขาก็รู้ว่า ajaib เป็นยูนิคอร์นแล้ว ทำให้คนมาใหม่ต้องจ่ายสูง แต่ก็คือมีแค่เจ้าเดียวที่ซื้อ license มาแข่งกับเรา ซึ่งเขาก็ยังเล็กอยู่นะ แต่ Broker มีหลายๆ เจ้าก็ไม่เป็นไรค่ะ เพราะตลาดมันใหญ่ การแข่งขันอันนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าใครขายโปรดักซ์ได้เร็วกว่า ดีกว่า ใครเข้าใจลูกค้าดีกว่า ใครทำฟีเจอร์ดีกว่ากัน ส่วนจากฝั่ง Broker ที่เคยทำมาอยู่แล้ว แล้วมาทำแอปแข่งกับเรา ส่วนมากเขาจะโฟกัสในสิ่งที่ไม่เหมือนเรา ต้องยอมรับว่าในส่วนที่เราเก่งเขาไม่เก่ง และสิ่งที่เขาเก่งเราไม่เก่ง เช่น การหาลูกค้ารวย นี่คือสิ่งที่ยังไงเราก็ทำไม่ได้เลย เราไม่เข้าใจว่าจะเข้าหายังไง ทีมทุกคนของเราก็ไม่ใช่แบบนั้น เราก็ยอมรับไปเลยว่าอันนี้เราไม่แข่งกับเขา แล้วอย่างฝั่งเขา เขาจะไม่เข้าใจว่าเด็กอินโดนีเซียเขาต้องการอะไร จะเข้าหาเด็กต้องทำยังไง อย่างของเราจ้างดาราเกาหลี เขาก็ไปจ้างตามนะ แต่ประเด็นคือเราไม่ได้จ้างดาราเกาหลีเพราะเป็นดาราเกาหลี แต่เราจ้างเพราะเข้าใจว่าเราเจาะตลาดกลุ่มไหน เด็กๆ เป็นแฟนคลับใคร เขาต้องการอะไร เราเลยมองว่า มันยากถ้าเราจะต้องเปลี่ยนในสิ่งที่เราเก่งอยู่แล้ว เพื่อมาทำอะไรที่ใหม่หมดไปเลย เพราะฉะนั้นสุดท้ายเราก็คิดว่า เรากับเขาอยู่คนละส่วนกัน เขาก็เก่งในส่วนของเขา เราก็เก่งในส่วนของเรามากกว่า ตลาดใครตลาดมัน
อินฟลูจ้างมาคือ “ลิซ่า”
ลิซ่าเป็น brand embassedor ค่ะ ก็แพงนะคะแต่คุ้มมาก เราว่ามันเป็น add position cost เพราะถ้านึกถึงการขายลูกค้า เราก็ตั้งมาว่าถ้าลูกค้าหนึ่งคน เราจะใช้เงินเท่าไหร่ แล้วเราจะ payback มาได้ในเวลากี่ปีกี่เดือน ปกติ 5-6 เดือนก็ได้เงินหมุนกลับมาแล้ว แล้วเรารู้ว่าลูกค้าอยู่กับเราหลายปี เพราะฉะนั้นมันก็คุ้มค่ะ การที่เราจ้าง brand embassedor เราก็คิดแล้วว่าเราจะได้ลูกค้าเพิ่มมากี่คน แฟนคลับเขาในอินโดนีเซียของศิลปินคนนี้มีกี่คน มันคุ้มมากถ้าเราคิดจากมุมมองนี้ เราไม่ได้เอาเขามาทำ branding เฉยๆ เราเอาเขามาเราก็เอาตั๋วมาขาย มีการเล่นเกมและมี fan meeting คนแรกที่เราจ้างคือ คิมซอนโฮ เราสร้าง competition ขึ้นมาว่า เราให้เขาเชิญเพื่อนมาใช้แอปเราให้ได้มากที่สุด ใครเชิญได้มากก็จะได้ลุ้นสิทธิ์วิดีโอคอลคุยกับคิมซอนโฮ แล้วมีคนหนึ่งเขาเชิญเพื่อนได้ไป 2,500 คน คือตกใจมากว่าเขามีเพื่อนมาจากไหนสองพันกว่าคน งงจริงๆ แล้วเป็นคนที่มีการเปิดบัญชีจริงๆ ใช้จริงด้วย ดังนั้นสำหรับเราคือคุ้มมาก แต่ถ้าเราไม่คิดแบบนี้ แล้วไปจ้างมาทำเพื่อ branding อย่างเดียวผลลัพธ์ก็จะต่างกัน แทนที่จะซื้อ ads ในเฟซบุ๊กหรือกูเกิ้ล สู้เอาดาราเกาหลีตรงนี้มาจ้างแล้วทำแบบนี้มันถูกกว่า เพราะเรารู้ว่าถ้าศิลปินอยากให้ทำอะไร แฟนคลับเขาทำได้หมด ซึ่งแฟนคลับลิซ่าเป็นทั้งผู้หญิงผู้ชายเลยด้วย อย่างตอนเราจ้างดาราผู้ชาย แฟนคลับมีแต่ผู้หญิง แต่พอจ้างลิซ่าคือมีแฟนคลับครบ คนอาจจะมองว่าเราใช้เงินเยอะมาก แต่เราคิดมาแล้วว่าแบบนี้คุ้ม
อินโดนีเซียเป็นประเทศมุสลิม ซึ่งมีกฎหมายชารีอะห์ที่เกี่ยวข้องกับการเงินและการธนาคาร ในเรื่องนี้ ajaib ผ่านข้อกฎหมายยังไง
ทางความเชื่อของมุสลิม เขาไม่เชื่อเรื่องการคิดดอกเบี้ย ดังนั้นเราก็ห้ามฝากและห้ามคิดดอกเบี้ย ให้เรียกเป็นอย่างอื่นแทน เช่น เงินตอบแทน อินโดนีเซียเป็นมุสลิมประมาณ 98 เปอร์เซ็น ส่วนที่เหลือคนจีนทั้งคริสต์และพุทธ ในวันที่เราได้รับ license หุ้นยังไม่มีบอกว่าอันไหนเข้าข่ายชารีอะห์หรืออันไหนไม่เข้าข่ายชารีอะห์ ในกฏหมายหรือใบต่างๆ เขาก็จะเขียนแค่ว่าห้ามรับ interest (ดอกเบี้ย) แต่ในการตีความของสิ่งเหล่านั้นก็แล้วแต่การตีความว่าเขาเข้าข่าย mod ไหน ซึ่งเราก็ต้องเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้เขาตัดสินใจให้อะไรเป็นชารีอะห์ และชารีอะห์กลัวอะไร วิธีทำของเราก็คือ เราสร้างสเปกตรัมก่อนว่าใครเคร่ง ใครไม่เคร่ง ถ้าไม่เคร่งก็ลงทุนไปเลยทุกอย่าง คริปโตก็ลง ทั้งๆ ที่คริปโตก็ไม่มีใครรู้ว่าชารีอะห์หรือเปล่านะ เพราะว่าคนที่เขาเขียนกฎหมายในตอนนั้นยังไม่มีคริปโตเกิดขึ้น แต่ถ้าสำหรับคนที่เคร่งมาก เขาจะไม่ลงทุน ไม่ฝากเงินธนาคารที่ให้ดอกเบี้ยเลย แต่ลูกค้าเราไม่เคร่งมาก เด็กรุ่นใหม่อินโดนีเซียไม่เคร่งขนาดนั้น แต่ถ้าเขาเคร่งมากเราก็สร้าง Top Gainer/Top Loser ขึ้นมา แล้วไปดูว่าบริษัทไหนในอินโดนีเซียที่เขาทำธุรกิจเน้นเรื่องชารีอะห์ เช่น ร้านอาหารแบบนี้ไม่มีหมู หรือที่ที่ให้ลงทุนหรือปล้อยกู้แบบดูเรื่องชารีอะห์ด้วย พอดูแบบนั้นแล้วเราก็สร้าง ชารีอะห์พ็อกเก็ตขึ้นมา และบอกลูกค้าว่าถ้าลูกค้าเคร่ง เรามีเป็นชารีอะห์พ็อกเก็ตให้นะ เราคัดมาให้แล้ว อย่างเวลาเราจะจ้างพนักงาน มีบางคนที่เขาบอกว่า ไม่อยากทำอะไรที่มันเกี่ยวกับการลงทุนแล้วได้ interest ดังนั้นหลักการคือ เราต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าชารีอะห์กลัวอะไร เรารู้ว่าทุกคนอยากลงทุนนะ แต่ในหนังสือกฎหมายไม่ได้เขียนเรื่องลงทุนหุ้น เรื่องนี้เลยไม่ชัดเจนว่าหุ้นไหนชารีอะห์หรือไม่ชารีอะห์ แต่วิธีการที่เราทำคือ เราเลือกมาให้เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจขึ้น แล้วอย่างบางบริษัทก็ไม่ได้ปล่อยกู้อะไร ไม่ได้เกี่ยวกับการฆ่าสัตว์เลยก็แนะนำให้ลูกค้าลงทุนได้ อันนี้เป็นพอยต์ใหญ่มากที่ตอนแรกเราคิดกันว่า ลูกค้าจะกลัวหรือเปล่า แต่เราก็พยายามให้ข้อมูลกันไปค่ะ
ajaib มียุคมืดบางไหม แล้วยุคมืดสุดของ ajaib เป็นอย่างไรบ้าง
มีเยอะมากเลยค่ะ ตั้งแต่แบบตั้งแต่ที่เรา launch บริษัทเลย มี Broker อินโดนีเซีย เจ้าใหญ่เขาพยายามกดดันเรา เพราะมีบางช่วงเวลาที่เขาทำการตลาดไม่ทันเรา เขาจะโจมตีเลย เช่น เขาจะไปจ้างสื่อมา และไปบอก regulator ว่าเราแอบทำ K2K leading แบบไม่มี license ซึ่งเราไม่ได้ทำ เพราะจริงๆ แล้วแค่ทำ Broker หุ้นก็ไม่มีเวลาแล้ว เราจะมาทำสิ่งนั้นได้ยังไง แล้ว regulator ก็แขวนเราขึ้นเว็บไซต์ ทำให้ Telkom ของอินโดนีเซียบล็อกแอพเราเลย เอาเราออกจาก playstore ทุกอย่าง ทำให้ลูกค้าก็เข้าแอปไม่ได้ นี่เป็น dark hour ของเราเลยเพราะตอนนั้นเพิ่งเปิดมาได้สองเดือนเอง ซึ่งco-founder คนอินโดนีเซียของเราก็ไปนั่งหน้าออฟฟิศเพื่อรอเจอ regulator ทุกวัน เพราะต้องการจะไปอธิบายและบอกให้เขาเอาข้อมูลเท็จนั้นออก เพราะเราได้ license มาจริง สองสามวันเขาถึงยอมคุยด้วย แล้วค่อยได้โทรไปบอกคนอื่นๆ ต่อเพื่อให้เอาแอปเรากลับขึ้นมาได้ เราต้องส่งจดหมายไปหาทาง Telesol เพื่อถามเพื่อนว่ามีใครทำงานกับ google บ้างไหม ช่วยเอาแอปเรากลับมาให้หน่อย อันนี้คืออุปสรรคช่วงแรกๆ เลย
ต่อมาช่วงหลังที่เราประกาศว่าได้เป็นยูนิคอร์นแล้ว หลังจากนั้นก็มีบทความเกี่ยวกับว่า ajaib เราช่อโกงและปลอมแปลง number ของลูกค้า แถมยังมี code ของพนักงาน FBI อินโดนีเซียโดนปลอมแปลงด้วย เราก็งง เราเลยให้ทีมเราติดต่อสื่อที่ลงบทความนั้นไป เขาบอกว่าอันนี้เป็นบทความมาจากข้างบน เขาลบออกไม่ได้ เราเลยบอกว่าต้องลบออกเพราะนี่ไม่ใช่เรื่องจริง หลังจากนั้นเราเลยต้องเข้าไปหา FBI และบอกเขาว่ามันมีบทความนี้เกิดขึ้น ทาง FBI ไม่ได้พูดแบบนี้ใช่ไหม ซึ่ง FBI คนนั้นคือไม่ได้พูด แล้วเราก็ไม่ได้ทำด้วยค่ะ พอมันเกิดการโจมตีหลายๆ ครั้งเราก็เริ่มรู้ว่า แม้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นลูกค้าก็ไม่หนีเราไป ต่อให้เขาเห็นข่าวการโกง เห็นว่าแอปเราถูกดึงออก แต่เขาก็ยังอยู่ มันเลยทำให้เรารู้ว่า ถ้าสินค้าดีจริง ตอบสนองลูกค้าได้จริง ลูกค้าก็คงอยู่กับเรา แม้จะเกิดเหตุการณ์แย่ๆ เยอะ
ช่วงปีที่แล้ว ตอนที่ตลาดแดงหนักๆ เราก็แย่เหมือนกันเพราะว่าหุ้นทุกอย่างตก เราต้องไปอธิบายให้นักลงทุนที่ลงทุนกับเราฟังว่า ที่เป็นแบบนี้ไม่ใช่เพราะลูกค้าหนีไปนะ กลับกันคือลูกค้าไม่ดึงเงินออกมาเลย แต่เพราะตลาดเป็นแบบนี้ เราจึงต้องปรับตัวกับตลาดไป อะไรแบบนี้ทำให้เราเห็นข้อดีในสถานการณ์แย่ๆ ตอนที่โดนโจมตีหนักๆ เราจะรู้สึกว่าลูกค้าใจดีกับเราจังเลย เพราะถ้าเป็นเราแล้วบริษัทที่ลงทุนด้วยมีข่าวแบบนี้ เราคงหนีแล้ว แต่ลูกค้าเขายังอยู่ พอเราอธิบายเขาก็เข้าใจ ตอนที่ revenue เราตกเพราะตลาดตก นักลงทุนก็เข้าใจเรา เราเลยคิดเสมอว่า เรากำลังได้อะไรจากวิกฤตพวกนี้บ้าง มีแง่ดีอะไรบ้าง
ส่วนใหญ่แล้วธุรกิจ Startup มักสร้าง profit แบบค่อมกลางจนไปถึงติดลบ แล้ว ajaib สร้าง profit ให้ตัวเองได้ยังไง
เวลาที่เราจะไปลงทุน นักลงทุนค่อนข้างที่จะ break even point เขาจะไม่ลงทุน ถึงขนาดที่บริษัทขาดทุน อย่าง Shopee ก็เพิ่งประกาศ break even point ไป ทุกคนก็พยายามจะทำ break even ส่วนตัวเราเอง เราเชื่อมาตลอดว่าถ้าเราจะสร้างบริษัทได้เราต้องยั่งยืน ข้อดีของการทำ startup คือเราอยากจะทำให้บริษัทโตเร็ว เราเลยต้องใช้เอาเงินคนอื่น เพราะถ้าใช้เงินของตัวเรา อาจทำให้เกิดความไม่กล้าจ้างคนที่เงินเดือนสูงกว่า ไม่กล้าใช้เงินกับการตลาด ไม่กล้าจ้างดาราเกาหลี เพราะเราจะไม่มีวันใช้เงินของตัวเองกันเลย ดังนั้นโมเดลคือการ vesting เงินมาจาก venture capital ซึ่งสิ่งที่แลกมาคือ เราต้องโตเร็ว ซึ่งต้องโต 20-30 เปอร์เซนต์ทุกเดือน ไม่งั้นเขาก็จะไม่ลงทุนกับเรา เพราะการตลาดแบบเรา เราต้องรู้ว่าต้องจ่ายทุกอย่างโดยนึกถึงความยั่งยืนด้วย แต่ข้อเสียคือ เราก็เสีย ownership ไป แต่ SMEs คือเราใช้เงินของตัวเองทั้งหมดแต่ได้ ownership 100 เปอร์เซ็น ซึ่ง SMEs ในส่วนตัวคิดว่า เวลาเป็นสิ่งน่ากลัวนะ คือถ้าเราใช้เงินตัวเอง ทุกอย่างก็จะค่อยๆ ไต่ขึ้นไปแบบช้าๆ เพราะว่าจะซื้อนู่นซื้อนี่มันก็จะค่อยๆ ขยาย แต่ถ้าเราใช้เงินคนอื่นเราสามารถทำได้เลย เราสามารถโตได้ทันที อย่างตอนแรกเริ่มเรามีพนักงาน 60คน แต่พอจบปีนั้นเรามีพนักงาน 400 คน ดังนั้นถ้าเราใช้เงินตัวเอง เราจะไม่มีวันกล้าจ้างคนเหล่านี้เลย ฉะนั้นการ ownership ไป ก็ต้องแลกมากับการที่ ราสามารถ prove hypothesis ของเราได้ในเวลาสั้นๆ คนที่ทำสตาร์ทอัพมันก็คิดว่าคุ้มค่า
โดยปกติแล้วเวลาเราทำอะไรแบบนี้ก็ให้ค่าตอบแทนให้พนักงานคือเงินเดือนอะไรแบบนี้ปกติใช่ไหมคะ แต่ถ้าเรา vesting มา เราจะมีสิ่งหนึ่งที่เรียกว่า การขาย secondary สมมติเรา vesting มา 50 ล้าน แล้วเรามีคนสนใจในธุรกิจเราเกิน 50 ล้าน เราก็จะไปบอกเขาว่า ซื้อหุ้นพนักงานเราไหม เพราะเราให้หุ้นพนักงานเราด้วย เป็นสิ่งที่เราพยายามทำทุกครั้ง เพราะอยากให้พนักงานมี reward บ้าง เพราะคนส่วนมาก ตอนที่เราเริ่มตอนเราเล็กๆ อยู่ เราก็ขอให้เขาลงเงินน้อยๆ แล้วให้หุ้นกับเขาแทน พอเราเป็นบริษัทใหญ่ขึ้น มีคนจะมาขอซื้อหุ้น เราก็ให้พนักงานขายหุ้นก่อน มีครั้งหนึ่งที่เราให้พนักงานขายหุ้น จริงๆ พนักงานไม่อยากขายเลย แต่เราก็บังคับให้ขาย20 เปอร์เซ็น เราบอกว่า “เอาเงินไปเถอะ เพราะไม่รู้ว่าปีหน้าจะเป็นยังไง” ซึ่งในตอนนั้นเราโชคดีมากที่ขายหุ้นไป เพราะสตาร์ทอัพปีที่แล้วคือดึงเงินเข้ามาไม่ได้เลยค่ะ แต่บางบริษัทก็มีวิธีการจัดการที่แตกต่างกันไป ส่วนเราเองที่จดชื่อบริษัทในอเมริกา ทำวิธีการนี้มันค่อนข้าง common practice สำหรับบริษัทในอเมริกาค่ะ
ญาดาบริหารอย่างไรให้คนเจ๋งๆ อยู่ด้วยกันได้
ตอนที่เรากับพาร์ตเนอร์ตั้งบริษัท ทั้งคู่ก็ไม่เคยบริหารคนมาก่อนเลย เราเคยเป็น Consultant อยู่ในทีมที่มีเจ้านายหนึ่งคนแล้วก็ทำงานด้วยกัน ซึ่งหลังจากนั้นเราไปเรียนต่อโทแล้วก็กลับมาบริหารเลย แต่สิ่งที่เราทั้งสองคนมีคือเรามี exceptive coach มีตั้งแต่สองเดือนแรกเลยที่ทำงานด้วยกันมา พอเราทำงานด้วยกัน ทำให้รู้ว่าพวกเราทำอะไรไม่เป็นเยอะมาก พอเราเป็นเจ้าของบริษัทเอง เราก็ไม่รู้ว่าจะต้องไปถามใคร ถ้าเราทำงานแล้วมีเจ้านาย เราก็ถามเจ้านายได้ เพราะงั้นเราเลยมี exceptive coach เป็นครูให้เรา ซึ่งหน้าที่ของโค้ชคือช่วยไกด์เรา เช่นเวลาปัญหาว่า อย่างลูกน้องคนนี้ไม่ perform ต้องคุยยังไงดี เขาก็จะมาช่วยโรลเพลย์และไกด์ให้ ซึ่งอันนี้สำคัญมาก เราเลยจ้าง exceptive coach ไว้ให้ทุกคนเลย เพราะเรารู้สึกว่าทุกคนเป็น first startup manager ได้ค่ะ
แล้วเวลาเราหาคน เราจะพยายามจ้างคนที่ให้คุณค่าพื้นฐานกับบางอย่างคล้ายเรา ทุกคนจะต้องมีความรู้สึกที่เคยมีคนพูดใส่ว่า “ทำไม่ได้หรอก” “ทำแบบนี้แหละผิด” ซึ่งสิ่งนี้จะทำให้ทุกคนมักมี motivate ว่า “ได้เดี๋ยวทำให้ดู” เรามองหาคนที่มีส่วนนี้เยอะมาก ซึ่งคนที่เข้ามามีไอเดียต่างกันหมดนะ ไม่มีใครที่มีไอเดียเหมือนกันเลย แต่สิ่งที่เชื่อมเราทุกคนไว้ด้วยกันคือเชื่อในคุณค่าพื้นฐานบางอย่างที่เรามีร่วมกัน เราเลยมองหาคนที่มีอะไรที่จะพิสูจน์ มองหาอะไรใหญ่ๆ กว่าตัวเอง สุดท้ายก็จ้างคนคล้ายๆ กันมาค่ะ
ต่อมาคือเรื่องการแบ่งงาน เรื่องนี้สำคัญมาก ตอนแรกเราก็ติดตรงนี้ว่า เราจะแบ่งงานกันยังไงดี เพราะเราสองคนเป็น Consultant มาก่อนเหมือนกัน การทำงานจึงไม่มีอะไรที่ต่างกันขนาดนั้น แต่สุดท้ายก็ต้องแบ่งการทำงานเป็นหน้าที่ใครหน้าที่มัน เพราะงั้นการทำงานจึงออกมาเป็น 2 หลัก คือ การตัดสินใจเองและการรับผิดชอบเองในหน้าที่ของตัวเอง เพราะถึงเราจะคุยกันหรือปรึกษากัน แต่สุดท้ายก็ตัดสินใจและรับผิดชอบเอง ถ้าตัดสินใจผิดก็ต้องแก้ปัญหานั้นด้วยตัวเอง เพราะสุดท้ายแล้วไม่มีใครรู้หรอกว่า การตัดสินใจไหนจะถูกหรือผิด ทุกอย่างจึงต้องใช้เวลาในการตัดสินใจเยอะมาก ดังนั้นใครทำอะไรก็รับผิดชอบดีกว่า ถ้าดื้อก็รับผิดชอบเอง เราเลยต้องมีการถามกันเสมอว่า เธอรับผิดชอบได้ไหม ถ้ารับผิดชอบได้ ก็เชิญตัดสินใจไปเลย
นักลงทุนที่มาลงทุนกับ ajaib คือใครบ้าง
คนแรกคือ Soft Bank เป็นเจ้าหน้าที่เกาหลี ตอนแรกเราเข้าร่วม Y Combinator ของอเมริกา แล้วก็พยายามจะ vesting จากคนอเมริกา แต่ทุกคนไม่เข้าใจว่าอินโดนีเซียคืออะไร อยู่ตรงไหน เป็นประเทศยังไง เขาไม่เข้าใจเลย เราก็เลยไม่เอาแล้ว คิดว่ามาเอานักลงทุนจากในเอเชียดีกว่า เพราะคนในเอเชียจะรู้กันดีว่าคือประเทศอินโดนีเซียและเวียดนามกำลังมาแรง ดังนั้นคนแรกจึงเป็น Soft Bank เขาบอกว่าเขาเห็นงานที่เราไปทำกับ Y Combinator ขอเลยอยากคุยด้วยหน่อย สุดท้ายก็มาลงทุนกับเราเพราะเขาเคยลงทุนกับ E-comerce ในอินโดนีเซียมาอยู่แล้ว เขารู้ว่าอินโดนีเซียมีตลาดใหญ่และตลาดค่อนข้างโต และเขารู้สึกว่าถ้าอยากลงทุนในตลาดนี้ เราสองคน (ajaib) คงเป็นคนกลุ่มคนที่น่าคบหาที่สุดแล้ว ไม่ใช่ว่าเราเก่งขนาดนั้น แต่เขารู้ว่าเรากำลังจะทำอะไร เขามองว่าเราคือกลุ่มคนที่มีโอกาสสูงสุดที่จะทำให้สิ่งที่ทำอยู่มันเกิดขึ้นได้
อีกคนคือบริษัท Series A ของฮ่องกง เขาบอกว่าทุกครั้งที่เขาเจอเรา เราเก่งขึ้น เราเข้าใจตลาดดีขึ้น ดูเป็นเมเนเจอร์ที่ดีขึ้น เขาไม่สนใจว่าตลาดอินโดนีเซียใหญ่หรือไม่ใหญ่ เขาไม่สนใจสินค้าด้วย เพราะเขาแค่รู้สึกว่า เราสองคนคือคนที่เขาเจอแล้วเราสองคนเก่งขึ้นในเวลาอันรวดเร็ว แสดงว่าถ้าปล่อยเราสองคนไปเรื่อยๆ เราก็จะยังเก่งขึ้นได้อีก
นักลงทุนแต่ละคนจะมีคาแรกเตอร์เป็นของตัวเอง คนละแต่ละคนก็ตัดสินใจไม่เหมือนกัน มีความเชี่ยวชาญและความเก่งที่แตกต่างกัน กองทุนของนิคาชินเป็นกองทุนของ entrepreneur ที่เขาลงทุนกับคน เพราะเขาจะดูว่าคนทุกคนเป็นคนแบบไหนบ้าง ซึ่งเราก็ได้นักลงทุนจากอเมริกาคนแรกของ Series A อีกเหมือนกัน คนนี้ชื่อ Ribbit เขาเป็นคนแรกที่ขอดูแอปเราเลย เพราะการทำงานของนักลงทุนอเมริกาเขามักขอดูโปรดักส์ ขอคุยกับทีม เขาอยากรู้ว่าเราเข้าใจลูกค้าขนาดไหน แล้วเขาก็จะเข้ามาคุยกับเราด้วย
ส่วนคนที่เป็นยูนิคอร์นแล้วมาลงทุนกับเราก็มี DST อันนี้เป็นกองทุนคือ unit holder ของฝั่งรัสเซีย เขาลงทุนเยอะ เขาเขียนเช็คมาให้เป็น 100 ล้านเหรียญเลย เขาทำงานเกี่ยวกับ ajaib เยอะมาก อย่างตอนเราเป็นบริษัทใหม่ ไม่มีของไม่มีลูกค้า ไม่มีข้อมูลอะไรเเลย เขาก็จะดูตัวเราและตลาดเป็นหลัก แล้วพอบริษัทเริ่มใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ เราเริ่มมีข้อมูล เขาก็เริ่มหาข้อมูลจากบริษัทเรานานมากกว่าจะตัดสินใจลงทุนด้วย วิธีการของเขาคือ เขาคุยกับพนักงานของเราที่ลาออกไปแล้วด้วย คุยกับลูกค้าด้วย จ้างบริษัทในอินโดนีเซียเพื่อไปถามลูกค้าเรา ไปถามว่าทำไมถึงใช้แอปบริษัทเรา ซึ่งทำงานเกี่ยวกับเราเยอะมากเพราะเขาเขียนเช็คแพง แต่ละปี DST ลงทุนกับแค่ 7-8 บริษัทเอง ดังนั้นเขาต้องมั่นใจว่าบริษัทที่เขาลงทุนมีดีจริงๆ
แชร์ประสบการณ์การไปตั้งบริษัทต่างประเทศ ajaib ปรับตัวกับความต่างทางวัฒนธรรม ภาษา ศาสนา และอื่นๆ อย่างไร
ต่อให้ก่อตั้งในไทยมันก็ยังมีหลายๆ อย่างที่เราไม่รู้อยู่ดีนะ การที่คิดว่าไปต่างประเทศมันมีอุปสรรคเยอะมาก จริงๆ มันอาจจะไม่เป็นแบบนั้นก็ได้ค่ะ เพราะในไทยเองเราก็ไม่รู้ด้วยซ้ำว่า Broker ในไทยมีใครและเป็นยังไงบ้าง ลูกค้าเป็นแบบไหน คนเขาลงทุนกันเพราะอะไรบ้าง เราก็ไม่รู้อยู่ดีต่อให้เราพูดภาษาเดียวกัน เพราะเราก็ไม่ได้คิดว่าเรารู้จักลูกค้าและนักลงทุนได้ดีขนาดนั้น แล้วในอินโดนีเซีย เป็นประเทศที่มีคนโปรไฟล์แบบเราน้อย แต่ในประเทศไทยมีเยอะเลย ดังนั้นเราตั้งใจจะทำมัน ทุกอย่างมัน work out กันได้ค่ะ แล้วคนอินโดนีเซียพูดอังกฤษได้ดีกว่าคนไทยเยอะนะคะ แล้วเราก็จ้างคนที่พูดภาษาอังกฤษได้ในบริษัทเราด้วย ตอนนี้เรามีทั้งพนักงานคนไทย คนดูไบ คนหลายชาติเยอะแยะเต็มไปหมด เพราะฉะนั้นตัวเราก็ต้องเรียนรู้ ถ้าไม่รู้ก็ถามลูกน้อง เรียนรู้ด้วยการดูทีวีอินโดนีเซีย หรือไปเดินตลาดนัดเพื่อศึกษาว่าเขาทำอะไรกัน ทำทุกอย่างไปเรื่อยๆ ค่ะ อย่างตอนนี้เราพูดภาษาอินโดได้ประมาณหนึ่งนะ และจริงๆ คนต่างประเทศก็ไปลงทุนทำงานที่อินโดนีเซียเยอะ เราว่าอินโดนีเซียเป็นประเทศที่ง่ายค่ะ ดังนั้นญาดาคิดว่า คนที่มีความมุ่งมั่นดื้อๆ หน่อย ต่อให้มีอุปสรรคอะไรเขาก็ข้ามได้ ต่อให้ไม่เข้าใจ เขาก็จะมีวิธีที่ทำให้เข้าใจ ถ้าดื้อๆ หน่อยก็หาทางทำไปจนได้แน่ๆ ค่ะ (หัวเราะ)
